H νευροεπιστήμη πίσω από τις διαπραγματεύσεις

Η προσδοκία, η αναμονή και η αγωνία για την επιτυχία μιας διαπραγμάτευσης μπορεί να είναι πραγματικά τρομακτική. «Αυτό μπορεί να οφείλεται στο ότι τα επινεφρίδιά μας καταγράφουν τον κίνδυνο πριν το συνειδητοποιήσουμε, απελευθερώνοντας αδρεναλίνη και πυροδοτώντας μια αντίδραση μάχης, φυγής ή χαλάρωσης που προκαλείται από το αυτόνομο νευρικό μας σύστημα», λέει η Tara Swart, νευροεπιστήμονας, σε σχετικό άρθρο. «Η ισορροπία τεστοστερόνης και κορτιζόλης ωθεί το σύστημα λήψης αποφάσεων είτε προς την αποφυγή κινδύνου μέσω του φόβου (κορτιζόλη) είτε προς την αυτοπεποίθηση (τεστοστερόνη)», εξηγεί.

Ούτε μία φορά στην αρχική έκδοση του “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”, που δημοσιεύτηκε το 1981, δεν αναφέρθηκε η λέξη «εγκέφαλος». Η απουσία της σύνδεσης είναι αναμενόμενη, καθώς η νευροεπιστήμη δεν είχε καταλήξει κάπου μέχρι τα μέσα της δεκαετίας του 2000, μετά την ανακάλυψη της λειτουργικής απεικόνισης μαγνητικού συντονισμού (fMRI), μια δεκαετία πριν. Για παράδειγμα, οι ερευνητές πλέον θα μπορούσαν να προβλέψουν εάν οι συμμετέχοντες θα επέλεγαν να αγοράσουν μετοχές ή ένα ομόλογο κοιτάζοντας τις σαρώσεις του εγκεφάλου τους. Οι συμμετέχοντες που επέλεξαν μετοχές, την πιο επικίνδυνη επένδυση, είχαν περισσότερη ενεργοποίηση στον επικλινή πυρήνα τους -ένα τμήμα που βρίσκεται βαθιά μέσα στον εγκέφαλο που αποτελεί μέρος του κυκλώματος ανταμοιβής παίζοντας σημαντικό ρόλο στην επεξεργασία κινήτρων και συναισθημάτων. Άρα, μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε τη γνώση σχετικά με τις λειτουργίες του εγκεφάλου μας για να διαπραγματευόμαστε με επιτυχία; Οι ειδικοί ισχυρίζονται πως ναι.

Διαβάστε περισσότερα: newmoney.gr