Ζίβα Γκιλάντ, η γυναίκα που έκανε business τη λάσπη της Νεκράς Θάλασσας

Πέρα από την ιστορική και θρησκευτική της σημασία, η Θάλασσα του Αλατιού -όπως σημαίνει το όνομά της στα εβραϊκά- ή Νεκρά Θάλασσα αποτελεί επίσης το χαμηλότερο σημείο της Γης. Η επιφάνειά της βρίσκεται 420 μέτρα κάτω από την επιφάνεια της... υπόλοιπης ανά τον κόσμο θάλασσας, ενώ η περιεκτικότητά της σε αλάτι είναι εννέα φορές υψηλότερη από εκείνη της Μεσογείου.

Τζάμπα πασαλείβονται οι Αμερικανοί;
Ακριβώς σε αυτή την υψηλή περιεκτικότητα σε αλάτι, καθώς και στην πλούσια σε μέταλλα λάσπη οφείλονται, όπως πιστεύεται, οι ευεργετικές για τον άνθρωπο ιδιότητες της λίμνης, η οποία δεν άργησε να γίνει πόλος έλξης τουριστών που συνέρεαν μεταξύ άλλων για λασπόλουτρα και θαλασσοθεραπείες.

Ολα αυτά έπεσαν πριν από 20 περίπου χρόνια στην αντίληψη και της κυρίας Ζίβα Γκιλάντ, η οποία εργαζόταν ως τεχνικός σε κάποιο spa της περιοχής. Η κυρία Γκιλάντ έβλεπε κάθε μέρα ομάδες γυναικών να καταφθάνουν στις όχθες της Νεκράς Θάλασσας, να σκεπάζονται από την κορυφή μέχρι τα νύχια με λάσπη και μετά να ξεπλένονται στα αλμυρά νερά της λίμνης.

Η κυρία Γκιλάντ παρατήρησε επίσης ότι πολλές από τις γυναίκες αυτές μάζευαν λάσπη σε μπουκάλια και την έπαιρναν μαζί τους. Στην κίνηση αυτή η πρώην υπάλληλος «είδε» μια επιχειρηματική ευκαιρία και το 1988 συμμετείχε στην ίδρυση μιας επιχείρησης προϊόντων περιποίησης δέρματος με βάση τη μαύρη λάσπη και το γκριζωπό αλάτι της Νεκράς Θάλασσας.

$1 εκατ. μέσα σε έναν χρόνο
Η «Dead Sea Laboratories», όπως ονομάστηκε η μικρή αυτή επιχείρηση, κατέγραψε κέρδη ύψους 1 εκατομμυρίου δολαρίων την πρώτη χρονιά λειτουργίας της, τα περισσότερα από τα οποία προέρχονταν από πωλήσεις σε μπουτίκ του Ισραήλ.

Η αρχή δεν ήταν καθόλου άσχημη για μια επιχείρηση μόλις τριάντα ατόμων, αλλά η κυρία Γκιλάντ και οι συνεργάτες της, μέλη όλοι ενός κιμπούτς -ενός κοινόβιου δηλαδή- κοντά στην ακτή, είχαν μεγάλα όνειρα, ιδιαίτερα αφού είδαν Αμερικανούς τουρίστες να φορτώνουν τις βαλίτσες τους με πολλά από τα προϊόντα τους. Στόχος τους φυσικά ήταν η αμερικανική αγορά, πεδίο όπου ευελπιστεί να καταξιωθεί κάθε εταιρεία καλλυντικών με φιλοδοξίες.

Υστερα από μερικά χρόνια υπομονής και σχετικής επιτυχίας η «Ahava» -όπως ονομάστηκε η συγκεκριμένη σειρά καλλυντικών- έκανε τελικά το 2000 διεθνώς αισθητή την παρουσία της. Τότε η κυρία Γκιλάντ συνειδητοποίησε ότι για να ξεχωρίσεις στην αγορά χρειάζεσαι το κατάλληλο μάρκετινγκ και μια επιχειρηματική στρατηγική.

Η πρώτη απόπειρα της «Dead Sea Laboratories» -όπως ονομάστηκε η εταιρεία- να διεισδύσει στην αμερικανική αγορά έλαβε χώρα το 1992, αφού η εταιρεία έπεισε πολυκαταστήματα όπως τα «Bloomingdale’s» και «Saks» να βάλουν στα ράφια τους τα προϊόντα της με την ονομασία «Ahava», που σημαίνει «αγάπη» στα εβραϊκά.

Για να γίνει όμως η «Ahava» παγκόσμια φίρμα δεν χρειαζόταν μόνο το κατάλληλο μάρκετινγκ αλλά και πολύ χρήμα. Τα απέκτησε όλα το 2000, όταν μια επενδυτική εταιρεία με την ονομασία «B. Gaon Holdings», ιδιοκτησία του Εβραίου επιχειρηματία Μπέντζαμιν Γκαόν, επένδυσε σε αυτήν περισσότερα από 10 εκατ. δολάρια.

Ενας Εβραίος απέναντι στη «L’Oreal»
Ο κύριος Γκαόν υπήρξε η κινητήριος δύναμη που χρειαζόταν η εταιρεία. Προώθησε τα προϊόντα της στις ΗΠΑ, έπεισε και άλλα πολυκαταστήματα να τα βάλουν στα ράφια τους και από την άλλη έπεισε την εταιρεία να βγάλει νέες σειρές προϊόντων, μεταξύ των οποίων και αντρική και να ξοδέψει εκατομμύρια σε διαφημίσεις.

Πριν από περίπου τέσσερα χρόνια ο κύριος Γκαόν έφτασε πολύ κοντά στο να πουλήσει την εταιρεία σε μια ομάδα Αμερικανών επενδυτών αντί 21 εκατ. δολαρίων. Η συμφωνία όμως δεν έκλεισε και η δημόσια εγγραφή της το 2007 τελικά απέφερε πολύ περισσότερα.

Σήμερα τα προϊόντα της «Ahava» πωλούνται σε 33 χώρες, γεμίζοντας κάθε χρόνο τα ταμεία της επιχείρησης με κέρδη περίπου 150 εκατομμυρίων δολαρίων, ενώ η εταιρεία διαθέτει τρία μεγάλα καταστήματα σε Μεγ. Βρετανία, Γερμανία και Σιγκαπούρη.

Εκτός από το καλό μάρκετινγκ, η «Ahava» χρειαζόταν και προϊόντα που θα την έκαναν να ξεχωρίσει και να συναγωνιστεί τα μεγαθήρια του χώρου όπως η «L’Oreal» και η «Estee Lauder». Ετσι, η κυρία Γκιλάντ και οι συνεργάτες της προσπάθησαν να αναπαραγάγουν την εμπειρία των λουτρών στη Νεκρά Θάλασσα. Σε αντίθεση με τη ραφιναρισμένη, «μεταξένια» υφή των προϊόντων των ανταγωνιστών της, τα προϊόντα της «Ahava» διατηρούν την όψη και την άγρια υφή της λάσπης και του αλατιού από τα οποία είναι φτιαγμένα.

Της έδωσαν το μονοπώλιο της εξόρυξης
Η «Ahava» είναι επίσης η μοναδική εταιρεία καλλυντικών με δικαιώματα εξόρυξης της λάσπης και των αλάτων της Νεκράς Θάλασσας. Ολες οι υπόλοιπες εταιρείες μπορούν να αγοράζουν, αλλά μόνο από εκείνη.

Ενα ζήτημα που προβληματίζει τη διοίκηση της εταιρείας είναι βέβαια το γεγονός ότι όπως κάθε προϊόν που φέρει την επιγραφή «made in Israel», έτσι και οι κρέμες της «Ahava» αναμένεται να συναντήσουν προβλήματα στις αγορές χωρών όπως η Σαουδική Αραβία και το Ιράν.

Η «Ahava» ακόμη και σήμερα θεωρείται μικρός παίκτης στη βιομηχανία καλλυντικών. Τα σχέδιά της όμως είναι μεγαλεπήβολα. Ο επενδυτικός κλάδος της «Disney» συμφώνησε να αποκτήσει το 16,9% της εταιρείας από τον Γκαόν. Η πρωταγωνίστρια της δημοφιλούς σειράς «Sex and the City» Κρίστιν Ντέιβις είναι η πρώτη χολιγουντιανή σταρ που συμφώνησε να προωθήσει τα προϊόντα της «Ahava». Η καμπάνια της εταιρείας όμως θα φτάσει στο αποκορύφωμά της την επόμενη χρονιά στη Νέα Υόρκη, όπου θα στήσει μία πισίνα με συμπυκνωμένο αλατόνερο και λάσπη, προσφέροντας μια μικρή εμπειρία από Νεκρά Θάλασσα.  

Η BUSINESS ΤΩΝ ΚΙΜΠΟΥΤΣ

• Η εταιρεία καλλυντικών «Ahava - Dead Sea Laboratories» (DSL) ιδρύθηκε στο Ισραήλ το 1988 από τρία κιμπούτς στην περιοχή της Νεκράς Θάλασσας.
• Συνιδιοκτήτης της εταιρείας είναι σήμερα η «Gaon Holdings», μία από τις μεγαλύτερες εταιρείες του Ισραήλ που ανήκει στον επιχειρηματία Μπέντζαμιν Γκαόν.
• Στους μετόχους της εταιρείας περιλαμβάνονται τα κιμπούτς Mtzpe Shalem (41%), Ein Gedi, Kalia (18%) και οι εταιρείες «Hamashbir» και «Gaon Holdings» (41%).
• Η «Ahava» διαθέτει σήμερα 200 υπαλλήλους, από τους οποίους οι 180 εργάζονται στο Ισραήλ είτε στο εργοστάσιο της εταιρείας κοντά στη Νεκρά Θάλασσα είτε στα διοικητικά της γραφεία στην πόλη Χόλον.
• Περίπου το 60% των εσόδων της «Ahava» προέρχεται από τις εξαγωγές των προϊόντων της.