Μπραμ Μπουν (ING): «Οι ανάγκες για προγράμματα ασφάλισης θα αυξηθούν»

Πρόσφατα η «ING Ελλάδος» αποφάσισε να εναρμονιστεί με την πολιτική του ING Group διεθνώς και να σταματήσει την ανάληψη ρίσκου νέων ασφαλιστικών προγραμμάτων υγείας. Ωστόσο, διαφοροποιείται ελαφρά σε σχέση με τις άλλες χώρες, συνεχίζοντας να πωλεί ανάλογα προϊόντα που προμηθεύεται από τρίτους παρόχους. Ποιες είναι οι διαφορές της ελληνικής αγοράς που σας εξαναγκάζουν σε μια τέτοια επιλογή;

Είναι αλήθεια ότι η ING αποφάσισε να σταματήσει την ανάληψη ρίσκου νέων ασφαλιστικών προγραμμάτων υγείας στην Ελλάδα, ακολουθώντας την παγκόσμια στρατηγική του ομίλου. Εδώ θέλω να τονίσω ότι για τους υφιστάμενους πελάτες ασφαλιστικών προγραμμάτων υγείας της ING δεν αλλάζει τίποτα, συνεχίζουν να εξυπηρετούνται και να υποστηρίζονται από την ING.

Η «ING Ελλάδος» θέλει να επικεντρωθεί στη βασική της δραστηριότητα, που είναι οι ασφάλειες ζωής και σύνταξης. Αποφασίσαμε, ωστόσο, να συνεχίσουμε την προώθηση και διάθεση νέων ασφαλιστικών προγραμμάτων υγείας τρίτων παρόχων μέσω του δικτύου πωλήσεών μας, αναλογιζόμενοι το μεγάλο ενδιαφέρον της ελληνικής αγοράς για ασφαλιστικά προγράμματα υγείας. Ουσιαστικά οι περισσότεροι άνθρωποι στην Ελλάδα ενδιαφέρονται για προγράμματα περίθαλψης και έτσι δεν θέλαμε να στερήσουμε από τη γραμμή πυρός μας, δηλαδή το δίκτυο πωλήσεών μας, τη δυνατότητα να έχουν ένα τέτοιο όπλο στη φαρέτρα τους. Κατά την άποψή μου, αν θέλεις να δημιουργήσεις μια ισχυρή πελατειακή βάση στην Ελλάδα, πρέπει να προσφέρεις προϊόντα στον τομέα όπου υπάρχει η ζήτηση και παράλληλα να προωθείς τα υπόλοιπα προϊόντα σου. Είναι ένας τρόπος να προσεγγίσεις τους πελάτες και να τους ενημερώσεις για όλη την γκάμα υπηρεσιών σου.

Το σχεδόν συντριπτικό ενδιαφέρον για προγράμματα περίθαλψης είναι κάτι που συμβαίνει μόνο στην Ελλάδα;

Μπορώ να απαντήσω με σιγουριά ότι η συγκεκριμένη τάση της αγοράς υφίσταται μόνο στην Ελλάδα. Αντίθετα, στις περισσότερες ευρωπαϊκές χώρες υπάρχει πολύ μεγαλύτερο ενδιαφέρον για ασφάλειες ζωής και συνταξιοδοτικά προγράμματα.

Οι Ελληνες συνεχίζουν να επιδεικνύουν μια εντελώς διαφορετική καταναλωτική συμπεριφορά σε σχέση με τους υπόλοιπους Ευρωπαίους και δεν δείχνουν μεγάλη προτίμηση στις ασφάλειες ζωής. Τι νομίζετε ότι φταίει;

Κοιτάξτε γύρω σας. Είναι υπέροχο να ζει κανείς σε αυτή τη χώρα τους περισσότερους μήνες του χρόνου και υπάρχει μια διάχυτη αισιοδοξία. Ταυτόχρονα όμως υπάρχει και μια τεράστια ανάγκη για ασφάλειες ζωής και κυρίως για συνταξιοδοτικά προγράμματα. Οι πολίτες όμως δεν δείχνουν τόσο μεγάλο ενδιαφέρον γι’ αυτά ακόμη. Θα έλεγα μάλλον ότι οι πιο ηλικιωμένοι, οι παλαιότερες γενιές θεωρούν ότι δεν υπάρχει ανάγκη για ιδιωτικά συνταξιοδοτικά προγράμματα, καθώς πιστεύουν ότι τα Ταμεία τους -ακόμη και αν χρειαστεί η συμβολή του κράτους- είναι ικανά να καλύψουν τις συντάξεις. Αν όμως μιλήσει κανείς σε νεότερους ανθρώπους, θα διαπιστώσει ενδεχομένως ότι υπάρχει μια αντιστροφή αυτής της τάσης. Οι νέοι άνθρωποι ίσως βλέπουν με πιο θετικό μάτι τα συγκεκριμένα προγράμματα, καθώς δεν έχουν εμπιστοσύνη στο κράτος για να καλύψει αυτή την ανάγκη τους. Δεν πιστεύουν ότι θα πάρουν αξιοπρεπή σύνταξη από το κράτος και ήδη η «απειλή» γίνεται πιο χειροπιαστή καθώς -αν και όχι συστηματικά- υπάρχει μια αυξανόμενη ενημέρωση για τα προβλήματα χρηματοδότησης που αντιμετωπίζουν τα Ταμεία. Μοιάζει σαν μια μερίδα ανθρώπων να μη θέλει να ενημερωθεί για τα σημάδια που προοιωνίζονται μια πολύ άσχημη κατάσταση για το ασφαλιστικό πρόβλημα της χώρας εν γένει.

Γι’ αυτή τη διαφορετική επιλογή των Ελλήνων μήπως φταίει και η εικόνα που έχουν για τις ασφαλιστικές εταιρείες και τον κλάδο συνολικά;

Δεν μπορώ να παραβλέψω μια τέτοια παρατήρηση. Σίγουρα υπάρχει ένα μέρος του κλάδου που δημιουργεί κακό όνομα για όλους. Ωστόσο, νομίζω ότι η βασική αιτία είναι το γεγονός ότι μεγάλο μέρος του πληθυσμού δεν μπορεί να καταλάβει την απειλή που υπάρχει για τα μελλοντικά του εισοδήματα.

Στην Ελλάδα, ωστόσο, η αγορά χαρακτηρίζεται τόσο από έντονο ανταγωνισμό όσο και από υπερπληθώρα εταιρειών που, σύμφωνα με τις εποπτικές αρχές, βρίσκονται μεταξύ φθοράς και αφθαρσίας. Εξάλλου, και οι εποπτικές αρχές δεν έχουν δείξει ακόμη σημάδια αποφασιστικότητας. Νομίζετε ότι η αγορά μπορεί να εξορθολογιστεί και, αν ναι, ποιες κινήσεις πρέπει να γίνουν;

Θα πρέπει να δούμε τις κινήσεις που έγιναν διαχρονικά και τότε θα δούμε ότι οι εποπτικές αρχές έχει βελτιώσει δραματικά την εποπτεία σε σχέση με μερικά χρόνια νωρίτερα. Στην αγορά συνεχίζουν να υπάρχουν εταιρείες που αντιμετωπίζουν προβλήματα που πρέπει να λυθούν. Ολο το σύστημα της ασφάλισης βασίζεται στην πίστη και, αν εκλείψει, θα είναι πρόβλημα για όλους μας, ιδίως μετά τα προβλήματα αξιοπιστίας που ήδη δημιούργησε η κρίση. Πιστεύω ότι η κυβέρνηση δίνει ένα μεγαλύτερο περιθώριο προσαρμογής ώστε να μη δημιουργηθεί η εντύπωση ότι το σύστημα δεν είναι αξιόπιστο. Βεβαίως, οι υγιείς εταιρείες -και υπάρχουν αρκετές στην ελληνική αγορά- πιέζουν ώστε να ληφθούν μέτρα και πιστεύω ότι τα επόμενα χρόνια η αγορά θα αλλάξει σημαντικά προς τη σωστή κατεύθυνση.

Το χρηματοπιστωτικό σύστημα διεθνώς βίωσε μια άνευ προηγουμένου κρίση. Ολοι συμφώνησαν ότι πρέπει να υπάρξει μια σοβαρή απομόχλευση του χρήματος, ώστε να απαλλαγούμε από τα λεγόμενα δομημένα προϊόντα. Πιστεύετε ότι έχουμε φτάσει κοντά σε αυτό το σημείο. Πλησιάζουμε στην έξοδο;

Είναι δεδομένο ότι έχουν γίνει πολύ σημαντικές προσπάθειες σε όλο τον κόσμο προς αυτή την κατεύθυνση και βλέποντας το μέσα από έναν κολοσσό όπως η ING οφείλω να πω ότι έχουμε φτάσει ήδη σε ένα πολύ ικανοποιητικό σημείο. Ομως, η κρίση έχει ήδη περάσει στην πραγματική οικονομία και ως εκ τούτου θα χρειαστεί χρόνος για να ισορροπήσει το σύστημα.

Η πρώτη στρατηγική απόφαση που λάβατε μετά την έλευσή σας ήταν εντυπωσιακή και προκάλεσε -έστω και παροδικά- τριγμούς ακόμη και στο δίκτυο πωλήσεών σας. Η συνέχεια αναμένεται εξίσου συναρπαστική και τι άλλο θα πρέπει να περιμένουμε στη συνέχεια;

Η αλήθεια είναι ότι κατά το προηγούμενο εξάμηνο υπήρξε έντονη δραστηριότητα στην εταιρεία. Στόχος μας ήταν να αναδιοργανώσουμε την «ΙNG Ελλάδας», ώστε να εναρμονιστεί σταδιακά με τη στρατηγική του ING Group. Αρχικά υπήρχαν ερωτηματικά, όπως άλλωστε συμβαίνει σε όλες τις σημαντικές αλλαγές, όμως με τη συνεχή ενημέρωση και πληροφόρηση και τελικά με την ανακοίνωση της συνεργασίας μας με την «Interamerican» καθώς και με τις άλλες συνεργασίες με τρίτους παρόχους που θα υλοποιήσουμε, πλέον το δίκτυο πωλήσεών μας αισθάνεται ότι έχει πολλές ευκαιρίες ανάπτυξης. Το επόμενο διάστημα, χρησιμοποιώντας την παγκόσμια τεχνογνωσία και εμπειρία της ING στις ασφάλειες ζωής και συνταξιοδοτικές υπηρεσίες, στοχεύουμε να πείσουμε τους πολίτες ότι πρέπει να ενδιαφερθούν για τα προγράμματα ζωής και σύνταξης που προσφέρουμε.

Πώς θα το πετύχετε αυτό;

Ολες μας οι προσπάθειες θα είναι προς αυτή την κατεύθυνση και ελπίζουμε να βοηθήσει και ο Τύπος. Το επόμενο διάστημα θα επιστρατεύσουμε γνωστές τεχνικές όπως η διαφήμιση, αλλά και πιο πρωτοποριακές όπως η διοργάνωση συνεδρίων με σχετικά θέματα που θα καθιστούν σαφείς τις προτεραιότητες που πρέπει να έχει κανείς όταν σκέπτεται μια ασφάλεια, με στόχο να βοηθήσουμε στο να αντιληφθούν οι πολίτες την ανάγκη ιδιωτικών συνταξιοδοτικών προγραμμάτων. Επίσης βασιζόμαστε σε πολύ μεγάλο βαθμό στα δίκτυα πωλήσεών μας, δηλαδή στους επαγγελματίες ασφαλιστικούς μας συμβούλους, στο δίκτυο Bancassurance και στην ιδιαίτερη σχέση εμπιστοσύνης που έχουν αναπτύξει με τους πελάτες λόγω της συνέπειας που έχουν δείξει κατά τα προηγούμενα χρόνια και είμαστε σίγουροι ότι θα ακούσουν τη συμβουλή τους.